Gewinner: Hannes Koch, Liethe

Jurybegründung
Auch hier wurde eine Idee aus der Fachschule in die Praxis umgesetzt – einen Schritt weiter zu gehen und was erzeugt wird noch intensiver selbst zu vermarkten; allerdings nicht nur über klassische Direktvermarktung mit Hofladen, sondern dort wo die Mehrheit der Verbraucher Kunden sind: In den Supermärkten des Lebensmittehandels.
 
Ohne Umweg
Ein Bild drängt sich auf, wenn man Hannes Koch aus Liethe zuhört. Nur auf den ersten Blick passt es nicht so recht. Zu ungreifbar sind die Bälle, mit denen er zu jonglieren hat: Mitarbeiter und Flächen, Kunden und Lieferungen. Einen Ball in die Luft zu werfen und wieder zu fangen - keine große Kunst. Mehrere in der Luft zu halten, so dass es auch kunstvoll wirkt, dafür braucht es mehr. Talent und Übung braucht es sicher, aber erst einmal den Mut, es zu probieren.

Mut brachte der heute 30-Jährige mit, als er vor acht Jahren gleich nach Abschluss als staatlich geprüfter Wirtschafter den Hof übernommen hat. Warum nicht versuchen, noch mehr von der Marge einzustreichen, die sich bislang andere abzwackten, wenn der Hof Kartoffeln oder Gemüse verkaufte, dachte er sich. Der Gedanke lag nahe, vermarktete der Betrieb doch schon seit Jahren über den eigenen Hofladen einen Teil der Ernte direkt an Verbraucher. Allerdings: Im Umkreis weniger Kilometer hatte sich mittlerweile eine Handvoll weiterer Betriebe damit ein Standbein aufgebaut, so dass das Kundenpotenzial absehbar erschöpft sein würde. Kochs Überlegung: Wenn es nicht gelingt mehr Kunden auf den Hof zu holen, muss die Ware dorthin, wo viele einkaufen, also in die Supermärkte. Koch marschierte los und sein Mut wurde belohnt: Heute beliefert er 50 Filialen von Edeka und Rewe direkt mit Frischgemüse und rund 800 t Kartoffeln jährlich.

Ein Ball war in der Luft. Aber auch andere müssen fliegen. So muss Koch sich jedes Jahr aufs Neue mit anderen Landwirten arrangieren, dass sie ihm Anbauflächen zur Verfügung stellen und sie dafür auf seinen wirtschaften. Nur mit diesem Tauschgeschäft - wenn nötig auch mit Abschlagszahlungen, um Kollegen eventuelle Einbußen auszugleichen - geht das Konzept auf. 90 ha Kartoffeln und 35 ha Feldgemüse auf denselben 150 ha Betriebsfläche zu bestellen, ginge nicht lange gut. Ertrag und Qualität sowie die Bodenfruchtbarkeit würden das auf Dauer nicht verkraften. Koch gelingt die Balance und er kann das Produktportfolio - neben Kartoffeln rund 30 verschiedene Gemüse - sicherstellen, das er für Ball Nummer drei braucht, die Belieferung der lokalen Lebensmittelhändler. Seine größten Mitbewerber sind die Zentrallager der Handelsketten sowie der hiesige Großmarkt. Um gegen sie anzukommen, hat er drei Hebel: Frischere Produkte, günstiger sein, nachweislich regionale Herkunft und besserer Service. Drei Lkw sorgen dafür, dass die Bestellungen, die per Fax oder Telefon eingehen, pünktlich zur Stelle sind. Schon hier zeigt er sich flexibler als der Wettbewerb. Denn mit 100 Euro Mindestbestellwert bedient er auch kleinere Nachfragen. Weiter geht es bei Reklamationen. Gibt es Beanstandungen, entscheidet der Kunde: Gutschrift oder Nachlieferung am selben Tag. Reserven sieht er dagegen noch in der Warenkunde. „Die Präsentation ist nicht überall optimal. Regionalität liegt im Trend, bedeutet aber auch, dass die Verbraucher häufiger fragen, wo kommt die Ware her, wie wird sie erzeugt. Da kann ich meinen Abnehmern noch helfen, besser zu werden“, denkt Koch weiter.

Wenn schon drei Bälle gut in der Luft liegen, ist ein vierter kaum mehr eine große zusätzliche Herausforderung: Die Mannschaft, die dahinter stehen muss, das alles zu stemmen. Auf dem Schlepper ist Hannes Koch in der Tat nur noch selten unterwegs. Die Feld- und Erntearbeiten sowie die Lieferfahrten erledigen Mitarbeiter, einige Festangestellte sowie in Spitzenzeiten bis zu 25 Saisonarbeitskräfte. „Gemüse ist ein empfindliches Produkt. Vom Feld bis zur Ladentheke kann viel passieren, was die Qualität mindert. Da muss jeder wissen, was seine Aufgabe ist, und einen guten Job machen“, erklärt er. Am besten erledigt das natürlich, wer schon bei ihm gearbeitet hat. Damit gerade eingearbeitete Saisonkräfte wieder kommen, muss das Umfeld stimmen. Daher legt Koch Wert auf ordentliche Arbeitsplätze, dass er ihnen eine menschenwürdige Unterkunft stellt und sie angemessen bezahlt. Über Mindestlohn redet er deswegen auch nicht groß, der sei bei ihm längst Standard. Brotlos ist Kochs Jonglier-Kunst nicht geblieben. Seit er die Geschicke im landwirtschaftlichen Betrieb lenkt und sein Vater nur noch stiller Teilhaber ist, hat sich sein Umsatz vervierfacht. Schon mal ein Indiz, dass es sich auch lohnt. Ein zweites, dass er in der Zeit mehrere große Investitionen tätigen konnte - die Erneuerung des Fuhrparks, eine belüftetes Kartoffellager für 3.000 t sowie im vergangenen Jahr ein Vakuumkühlgerät, mit dem er Frischware schneller abkühlen und so besser frisch halten kann. Fehlt noch ein fünfter Ball, um die Jonglage zur Kür zu machen: Der Nachwuchs, der sich für diesen Herbst angekündigt hat.
 
 
Text: Detlef Steinert, dlz; Fotos: Ledényi
 
 


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